經銷商為什么要懂得明道？

明道是一個探知的過程，是一個涉及到經銷商經營安全的一個問題，即哪些事情能做，哪些事情不能做哪些是機會，哪些是陷阱。有一個“品牌殺手型”經銷商，他一年接三個牌子，一年也搞臭三個牌子。因為這個經銷商接產品完全靠感覺，沒有對市場、對自身的分析。最后，這個經銷商落得什么品牌也沒有，只能做倒貨生意。這是一個典型的缺少產品探知的例子。

還有一種缺少探知的表現是對機會的“拒絕”。抓住一個機會很重要，但在有些時候，拒絕一個機會更重要。這幾年做多元化的大經銷商，成功的并不多，原因主要有兩個：一是缺乏對看似賺錢的新行業缺乏考察、分析，二是對自身的發展階段沒有正確認識。另外，很多區域大經銷商為了拓展市場區域，進行異地擴張，很難把自己成功的模式進行復制，其原因也在于缺少對自身和市場的分析。比如石家莊有個經銷商做開發品牌，通過大力度廣告，對分銷商輔之以支持，雖然給分銷商利潤不是很高，但產品起量之后，分銷商仍然可以獲利。壯大之后，該經銷商進入唐山市場，希望把這種模式進行復制，但很多唐山經銷商更看重暴利產品，對微利產品看不上眼，這個經銷商雖然做了大量廣告宣傳，也說破了嘴皮但是就是沒有效果。

實際上，“明道”的背后，是經銷商管理方式的問題。有些經銷商做得很大，但有時候也難免“陰溝翻船”。因為長期以來，經銷商老板都是自己一言九鼎，屬于典型的“老板式領導”，接產品、訂政策，完全憑自己的經驗和感覺。中國有句古話叫“兼聽則明，偏聽則暗”，現在一個問題是很多經銷商連聽都不聽。這種近似“獨斷專行”的方式，在公司發展初期也許是有效的，但到了公司化運營階段，就需要群策群力，有組織保證。