觸動“情感快捷鍵” 讓顧客用右腦購買

       大家都知道，人的大腦是由左腦和右腦組成的。從科學的角度來講，左腦和右腦是有明確分工的。左腦負責邏輯思維，右腦負責形象思維。也就是說，左腦是理性的，右腦是感性的。左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍色；右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購買決定時，是在用左腦；還是右腦；還是左右腦同時用；還是先左腦，后右腦；還是先右腦，后左腦。這些狀況都是有可能出現的，所以對于終端導購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運作規律，對促成終端現場的銷售是至關重要的。那么，終端導購應該如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢？

       當終端導購聽到顧客說：“我再看一下吧”，“我再考慮考慮”，“我再問問其他人的意見吧”時，這些語言信號就充分的說明了，顧客目前還是在用左腦做購買決策。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個程序是理性的，程序運轉也比較復雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個程序的臭蟲（BUG）也非常多，經常會“死機”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因為這個決策過程是復雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導購來講，一旦觸發了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬一般，思維立刻變得撲朔迷離，無法控制。

       而當顧客的右腦進行購買決策時，相比左腦的決策程序，也就相對快了很多。有些終端導購有時很不理解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛痛快快地付賬了呢？”其實，很多情況下，是因為顧客在用自己的右腦進行購買決策。右腦決策的最大特點就是不講理性，只講心情，感情用事，沖動購買。

       一項營銷規律證明：顧客在做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個購買決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰勝理性，沖動淹沒理智。當然，不能去欺騙顧客。這樣，就能促成終端的快速成交，提升個人的成交率。

       顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。優秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”，并準確地按下這個快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進入右腦的購買決策程序。

      然而，對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導購，針對不同的顧客類型，在不斷的終端實戰中總結和提升。優秀的終端導購應該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由；但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由，這條理由就是——觸動顧客的“情感快捷鍵”，讓顧客沖動、感情用事。